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葡萄年卖一亿,“阳光玫瑰”第一操盘手如何选品?

2018-11-7 16:46

一个爆品的诞生,涉及到产品、推广、品牌等方方面面的因素,那在一个爆品操盘高手眼中,应该如何从选品的角度来打造爆品。被业内称为阳光玫瑰第一操盘手,在17年就卖出了一个亿! ...

​一个爆品的诞生,涉及到产品、推广、品牌等方方面面的因素,那在一个爆品操盘高手眼中,应该如何从选品的角度来打造爆品。

在葡萄这个大类里,不得不说有一个品种特别火爆,爆到什么程度?靠这个就可以卖一个亿,它就是阳光玫瑰!前最炙手可热的水果品种之一,而它背后的郑三海,被业内称为阳光玫瑰第一操盘手,他曾是鑫荣懋最年轻的大区经理,创业后做一个品爆一个品,阳光玫瑰在17年就卖出了一个亿!

2000年在外企纷纷涌入中国市场的黄金时代,刚刚毕业后的郑三海刚刚进入这个行业,第一家公司做了半年后转战鑫荣懋。随着新零售时代的到来,他抓住先机选择辞职出来创业,后来成功孵化了香印青提、一藤蜜瓜等一系列的爆品单品。

水果行业18年选品经验的总结

 还是那句话,罗马不是一天建成的,对于阳光玫瑰的运作,郑三海前后已沉淀了18年的行业经验。

就举阳光玫瑰这个例子来说,郑三海最开始接触这个品种其实是2013年,而且当时价格远没有现在高,在寻找货源的过程中,他发现这个品种在香港卖得很贵,香港的商超按照每串400的价格来卖,每公斤折合下来是人民币1700-2000块,当时他就在想:这么高价格的葡萄,怎么卖?

大家都知道,在过去的中国水果市场,低价是王道,但是在消费升级下新零售崛起的今天,包装高档、价格高,而且更好卖的水果随处可见,也逐渐成了人们餐桌上的刚需,在六年前郑三海的认知里,这是超前的。但这更像是一种机会来临前的先兆,由此他发现了阳光玫瑰葡萄背后极大的市场需求,为以后抢占爆品先机做准备。

 在机遇来临前,选品至为关键。郑三海将他进入水果行业18年的选品经验总结为四个要素。

第一个要素是品种

中国葡萄里有很多品种,如何在几十个品类里选择你要做的一个品种?

郑三海认为主要是两个思路:一个颜色等感官,还有一个是口感。

 以两个新品种为例——浪漫红颜黑金刚,从颜色上其实就很好区分它们。阳光玫瑰也是一样,它是属于绿色的品种,如果现在有人要种一个品种,那么选择红色和黑色品种成功的概率会更大,当然这也要看选择的种植区域,所在区域不同,葡萄的口感也不一样。

另外是从口感上区分,阳光玫瑰这么火的原因,主要还是离不开它厚香、绵型的独特口感。

第二个要素是三专——专心、专业、专注

专心就是用心,用心干一件事,才能得到一个好的结果;专业,对郑三海而言,这就意味着转行其他领域就等同于失去饭碗;专注,就是坚持,阳光玫瑰的爆红,是郑三海18年的持之以恒换来的,他一旦认定这个产品,可行,可操作,他会全力以赴去实现。

第三个要素是渠道

阳光庄园的总公司在深圳,渠道推广目前主要集中于华南地区,偏向于传统渠道商超更多一些。对水果这个行业来说,虽然这几年想盒马、超级物种这些新零售很火,但是传统渠道的力量仍旧不容忽视,它最大的一个优势就是离消费者近,大家很快就能从感官上去体验到产品,知道产品的品质。

相比之下,郑三海认为,社区社群的渠道还是略窄了些,在这个基础上,如果可以加上传统渠道和新零售,就能更快发挥渠道的作用,加速品牌形成。

 第四个要素是品牌

品牌形成其实是一个复杂的过程,国内目前众所周知的像褚橙、农夫山泉17.5度橙,而国内水果品牌认知则更多体现在区域性上。

 对阳光玫瑰未来市场的分析和看法

这两年市场上阳光玫瑰确实炙手可热,价格高,卖得又好,且打败了很多进口水果,其本质原因在郑三海看来,归结于一点——急速扩大的市场需求快速超过产量的增长力。他更多看到的是,原来主要集中在一线高端商超的水果品种,现在已经开始扩大供应到二三线的城市零售端。

所以郑三海预测,在未来两年内,阳光玫瑰的发展态势还是持续火爆的一个状态。这种状态更细化一点说,是一种两极分化的状态。

种得好的人种出天价,种得不好的人就出现低价,只要种植户用心去种植,至少不会亏损,如果不愿过多去投入,结果就不尽如人意。

 很多从事水果行业的人都想着去颠覆这个行业,郑三海却不这么认为,水果业不可能颠覆,更多的是优化和资源整合的过程。“不管是褚橙还是农夫山泉17.5度橙,其实从品种来看,他们就是很传统的冰糖橙,要从种植上去花很大心思。”

 阳光庄园的运作策略

 从大品类里选择差异化单品

一藤蜜瓜的差异化主要在于两点,外观有特色,表面是星空斑点,内在是绵型+厚香的品质,这在国外市场很受欢迎。所以郑三海选择了这个品种开启国内市场,并在花了近一年的净利润去全国试种的前提下,今年11月阳光庄园在海南发展了2000亩的种植规模,明年将会布局4000亩来打造这个品种。

选择白色+绵型 单品

中国整个蜜瓜市场可以划分为三大类,两个口感。青色、黄色、白色三大类,脆性和绵型的两个口感。前两大类市场上很多见,郑三海选择的是后者,白色+绵型的蜜瓜来种植。

如果堂友选择种瓜,郑三海建议选择黄色+脆性瓜。现在选择白色+绵型蜜瓜为时已晚,市场竞争接近饱和,而且蜜瓜种植需要一个过程和时间的投入,成本极高。很不幸今年他们在西北区种植的月露瓜基本上是失败的。

在刚刚举办的第五届A20展会上,阳光庄园带了香印青提、一藤蜜瓜和金钱柚3个爆品来参展,其中金钱柚是今年阳光庄园新开发的一个品种,今年开始试卖。

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